Formation

Avant de se lancer dans une action de formation au profit de Sa Force de Vente , le chef d’entreprise doit commander un diagnostic assez complet pour adapter la formation au besoins et à l’attente des vendeurs qui la composent.

Ce diagnostic doit suivre l’une des voies préconisées par les grands experts en la matière tel que celles de Alain Marion qui est efficace claire mais non simplificatrice et dont les grandes ligne peuvent étre résumées comme suit:

LE POTENTIEL DE LA FORCE DE VENTE:

1- La Finalité du diagnostic de la Force de vente de la Force de Vente:

- En apprécier l’efficacité,

- Évaluer la capacité de l’entreprise à  » utiliser  » la de manière efficiente ses vendeurs.

1.1

La force de vente se situe au terme du processus commercial; c’est elle qui est en relation avec les acheteurs, de sa compétence dépend la réalisation du chiffre d’affaires de l’entreprise.

I-LE RÔLE D LA FORCE DE VENTE:

1- Définition et taille

2-Les objectifs et la composante de la FV

II- L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE:

1-Le découpage en secteurs

2- La taille et la forme des secteurs

3-Les normes de visites

III- RECRUTEMENT ET FORMATION DE LA FV

1- La fixation des quotats

2-L’evaluation des résultats

3- Le recrutement

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